“所以我们的销售人员不能简单的被动式销售，看到哪里招标就去投标，这样虽然也会拿到订单，但终究无法摆脱二八定律。”白雪萍说的二八定律又名帕累托法则，最初应用于社会学和企业管理学。
自19世纪末意大利经济学家帕累托发现并提出后，二八定律的应用范围越来越广泛，很多销售公司也将其作为销售思想，原本的“百分之八十的利润由百分之二十的订单产生”逐渐演变为“十个有效项目信息最终只能成功两个”。
赵启明也不清楚这种转变是谁提出来的，反正华国很多销售公司都奉行这条定律。
“二八定律是前人的经验总结，但从某种角度来说其实也是一种资源浪费，我们的目标应该是尽量提高这个比例，把二八变成三七、四六，甚至更高！”
赵启明一边思考，右手食指轻叩桌面，“你刚才说的很对，被动式销售不是不能做，只是我们需要更多的主动式销售，只有把客户和我们自身的利益和追求找到重合点，才能达到这个目的，不过这就需要大量的分析和经验积累，一开始恐怕一线销售人员无法执行。”
“建立工作日志的制度，每周办事处都可以开一次会，将手头的几个订单拿出来分析讨论，这种交流还要扩大到更广的范围，公司应该定期召开交流会，集思广益，这样才能让销售人员的思维模式潜移默化的改变。”
赵启明点点头，“这样吧，回去以后开发一r系统，但不能是简单的用来考核kpi，而是做成一个内部交流平台，一线销售人员将每周的项目进展和销售思路提交进去，他的上级可以给予评价和建议，而且这种交流不能局限在办事处内部，更高层级的管理人员也可以给出评价，比如区域经理和办事处负责人，一直到大区负责人，最后到你这里，不能只注重形式，重要的事有实际的帮助！”
他看了看手表，“今天就到这里吧，咱们在这么空谈下去也没什么意思，今晚好好休息一下，明天咱们去拜访这个日穿通信的人。”
霓虹国和京城只有一个小时的时差，所以倒不存在倒时差的问题，当晚，刘涛带他们尝了尝霓虹国的特色食物，品尝了各种生鱼片和清酒，原本赵启明还想见识一下传说中的女体盛，不过有苏子涵在只好作罢。
第二天一早，赵启明就和刘涛来到了日穿通信办公室，考虑到一下子来四个人有点多，所以这次就没有带苏子涵和白雪萍。
今天他们来拜访的是日穿通信的日穿大郎，他是日穿通信采购部门的部长，见面之前赵启明最好奇的就是他生病的时候他老婆是怎么给他递药的…
赵启明将幻想中的画面赶出大脑，在刘涛的翻译下一本正经的和这位大郎部长简单聊了几句，对方虽然客气的收下了产品样册，但拒绝了赵启明一起吃午饭的提议。
“我们暂时并没有改造项目的计划，吃饭就不必了，你们公司的产品样册我会收好，有需要的时候我会跟你们联系。”大郎部长可以而疏远的结束了这次谈话。
对于这个结果赵启明早有心理准备，毕竟只是第一次拜访，被拒绝很正常。
“销售人员和客户的关系不同，能够谈论的话题也不同，陌生人只能谈价格，熟人可以谈利益，成为朋友以后就可以谈感情了。”赵启明和刘涛坐在车里，守在日穿通信楼下。
“赵总，其实以您的身份完全可以直接拜访日穿通信的社长，我相信他不可能拒绝跟您见面的。”
“是，可是我不能把全世界每一家运营商都拜访一遍吧，而且我这次来的目的实际上不是签单，而是总结经验，制定销售制度。”
从大郎部长的办公室出来后，赵启明就一直在楼下车里等着，他打算看看这位部长平时有什么爱好和生活习惯，方便制造偶遇，毕竟一个人在办公室的时候是防御心理最强的。
↑返回顶部↑