我自我判断,我的内涵和销售技巧,都比竞争对手要出色。
所以战胜竞争对手是情理之中的。
销售,说到底,是人与人之间的竞争。
甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论:
一个工业订单能否拿到手,不取决企业品牌,不取决企业实力,不取决价格,不取决其他外在的等等。
而之取决你派出去的业务人员的素质。
你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平,几乎没有悬念,你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计,你纵是商界天才,但你的业务人员不成气候,你也满腹锦绣无法施展啊。
这就是为什么千军易得一将难求的道理。
好的战略也靠优秀的人去实施。
这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊!
那么销售人员也有层次或曰段位吗?
答案是肯定的!
记得金庸有书曰《神雕侠侣》,里面杨过的老师,未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段,可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段:
一曰:利器无意
书曰:第一柄剑长四尺,锋利无比,刚猛凌烈,无坚不摧,
弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈,锐不可当,自觉无坚不摧,与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员,他们满怀理想,看了无数本销售上的书籍,吸取里面的销售精华,为了成功不惜把自己跑死累死。
但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
而且,做不了高利润。做的单子,价格都接近出厂价,
让工厂很难受。自己也无多大收入。
二曰:软剑无常
书曰:三十岁前用,误伤义士不详,乃弃之深谷。
软剑比利剑快,比利剑多变,比平常硬剑难使,有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律,才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律,所以不能随自己的心去作,所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
这个阶段的人求“巧”,求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法,但只看到客户的外在表面的东西,还没看透客户的内在,所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%,都是这类型的。
一般而言,这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
做单的质量有高有底,但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰:重剑无锋
书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁之前持之横行天下。
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