“目前我们项目有很好的销售前景，而且知名度也很高。所以在项目建立知名度后，要解决的问题就是开始积累客户，并且使之改**度、产生偏好，打造项目美誉度。尤其是先天有缺陷如较偏远的项目，要解决现场人气不足、消除客户抗性、增强吸引力。”王杰很冷静的分析着林乐说的话，项目的客户积累的确是中重之重。但是最终的目的都是达成销售前景。
“林总你分析的对，而且营销要取得好的成效，精心策划活动和彻底执行是关键。现在大多数房地产都有很多活动促进项目的营销手段。例如什么周末暖场活动呀，双11娱乐啊，诸如此类活动已经成为目前房地产市场的教科书。没有吸引力。”林乐点燃了一根烟，显然他多王杰的认知还是表示赞同的。
“深圳桂芳园第七期命名为“蜜月岛”，在其开盘的时候请50对新人巡游小区并举办“西班牙金桂婚典”；潘石屹在申奥成功的时候用3600公斤写有“2008北京”的幕布把现代城SOHO包起来，万科东丽湖举办的“浪漫七夕，相约东丽湖”活动，这都是主打人的情感。这些房地产代理销售单位的活动都具备特色值得我们借鉴。其实这次交付仪式就是一次很好的宣传，但是过于老套，反而会让人们刨根问地的拔出一些不好的新闻，就成了背向了。”王杰心里在听了林乐说了这段话之后，从心底佩服林乐，他对项目营销活动的研究不亚于自己。
“说道做的好的营销方案，除了情感意外，在我的营销字典里还有“晓之以理、攻之以心、”八字口诀。“晓之以理”就是告诉至少一个足以打动消费者心动和参与的理由。“超级女声”红遍大江南北，最主要的原因就是参加超女可以实现当明星的愿望。北京远洋天地的业主车模大赛、深圳招商海月花园主办的少儿钢琴大赛，佛山怡翠玫瑰园主办“漂亮妈妈大赛”，冠军奖金八万，全程现场直播等等都是“晓之以理”的代表。”王杰擦了擦头上的汗水继续说道；
““攻之以心”就像“谈恋爱”一样，让对方彻底失去心里防线，心甘情愿地接受。这就要求我们必须针对不同的客户或者不同的问题对症下药，让他们彻底被征服。例如万科推出“工法样板房”、北京珠江地产推出“阳光计划”即阳光产品、阳光交易、阳光服务、阳光交房等四部分、宁波金地国际公馆的“公馆真人秀展示活动”还有万科所最擅长的体验展示活动等等都是对消费者进行的攻心战术。”
“那么除了这些销售的方案，在营销活动的时间上你是怎么选定的。”林乐伸了一下自己的懒腰，继续问道。
“关于在哪一天做活动要分两种情况，一种情况是开盘前的销售前期，这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定，基本比较容易；一种情况则是开盘后的销售中后期，要确定活动时间，关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。
所谓成交周期就是从客户第一次进线或到访起算到最后成交的时间周期，按通常情况来说是半个月。取一段时间如上两个月的成家客户样本进行统计，取多数客户的成交周期为参照。
知道客户的成交周期后，我们还需要分析上段时间的客户曲线，客户曲线包括成交曲线、进线曲线、上门量曲线。”王杰从笔记本里拿出一副营销曲线图交给林乐，继续说道；
“根据销售的原理――积累一批，消化一批，即一段时间的任务是大量积累新客户，新客户到一定量以后，必须举办活动进行较大规模集中歼灭。这样，客户成交量就往往会呈现一条曲线，有波峰、波谷。波峰就是客户成交量最大的时候，这往往表明前期积累的客户已经被“歼灭”得差不多了，这个时候如果紧接着做活动，成交效果肯定不好。因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段，这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。我们观察客户成交曲线，如果距离上次成交的波峰有一两个成交周期的时期间隔，然后再观察这段的上门量曲线和进线曲线，如果客户进线和上门量有一定的积累，这样就表明举办“歼灭性活动”的时机基本成熟，猪羊已肥，可以“磨刀霍霍”了。”
“举例来说，假设上次成交的波峰是5月20日，项目63％的客户成交周期为20天左右，5月20日－6月10日至今已经积累了60批意向客户，这就表明6月中旬左右基本具备了举办“歼灭性活动”的时机，再看日历，6月15日是周六，基本就可以选择6月15日做营销活动，有一批经过休养生息基本养肥的客户等着我们去磨刀霍霍。基本确定6月15日做活动后，再选择15日的什么时候做活动也大有学问，其技术要点就是分析客户具体成交时间。”
“美国某保险公司对其客户成交时间做出分析发现，73％的客户成交时间都在下午三点，因此，要求其业务员与客户签约的时间尽量选择在下午。从客户到访到最后成交的时间要三个半小时。这些研究对你们策划有用吗？”林乐问道，王杰点点头。
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