● 前后叙述相矛盾。“我们说记忆力不好的人不应该乱说谎话是很有道理的。”蒙田如是说。他很清楚如果事实并非如此，要让一个故事前后连贯是一项多么艰难的任务。如果一个人说了一件你感兴趣的事，然后接下来的表述却和之前的叙述不相符，但他又没有解释为什么故事不一样了，这应当引起你的注意。 2011年8月17日，茶话会成员同时也是美国前参议员候选人克莉丝汀·奥唐纳带着自己的新书《闹事者：让我们做些事使美国再次强大起来》，到美国有线电视新闻网的节目《皮尔斯·摩根之夜》进行宣传。奥唐纳在采访结束前就起身离开了，因为她只想讨论书中的某几个部分，而摩根拒绝将问题局限于这几个部分。以下是交流中的简短片段： 摩根：您是否同意米歇尔·巴克曼关于我们应该（重新恢复）“不问，不说”政策的看法？ 奥唐纳：（笑）我所谈论的并不是政策。我并不会参加竞选。你应该去问米歇尔·巴克曼她是怎么想的。问那些参加竞选的人持什么想法。 摩根：为什么您对此的回应如此怪异？ 奥唐纳：我一点儿不怪异，皮尔斯。我并不会参加竞选，也不是在推销立法议程。我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策。 从两次回答中我们看出，奥唐纳先是说“谈论的并不是政策”，因为她“并不会参加竞选”，然后又说“我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策”。 显然，这两个回答不可能都是真的，她陷入了无法摆脱的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我们会在第11章中讲到如何处理前后矛盾叙述的策略。 我们还将会在第7章中深入研究此次访谈，并会探讨攻击性行为，即我们列表中的下一项欺骗线索。
● 转为攻击性模式。被现实逼进角落会让说谎的人精神紧张，促使他进行攻击。他可能会尝试对你的可信性或能力进行质疑，通常会用如下问题：“你做这个工作多长时间了？”或是“你了解我们的组织吗？”或是“你为什么拿这种事来浪费我的时间？”他这么做就是想让你退缩，让你怀疑自己选择的方向是否正确。孩子们面对父母时，经常会使用这种方法。像“你为什么总是找我的碴？”和“你怎么不相信我呢？”这样的问题都属于本类型。
● 不相关的问题。有几种观点认为用问题回答问题就是在说谎，但是我们认为并不一定总是这样。我们应该注意的情况是，如果我们问了一个问题，对方用问题作答，而该问题与我们的提问并没有直接关系。 菲利普回想起有一次参与笔记本电脑失窃调查的经历。他采访了许多可能到过失窃地点的人，问他们“那台丢失的电脑上，有没有可能会有你的指纹呢？”采访中有些人以问句作答，如“电脑是谁的？”或是“是从哪个办公室丢的？”——这都是非常合理正当的问题。但是一个年轻男子，在停顿了一段时间后问：“它值多少钱？”这个问题与问题毫无关系，但是他这样问不无原因，因为他想问的是：他是犯了个小错还是个大错。
● 过度具体的答案。说谎的人追求过度具体的答案有两种方式，这两种方式几乎是两个极端。一种是太过严格或者说是狭隘地回答问题。我们曾分析过对一位首席执行官的访谈，当被问及当季的销售情况时，他说：“我很高兴你这么问。我们的国内销售额比预期高出很多。”结果显示，国内销售额只占公司收入的百分之十左右。三个星期后，公司宣布其效益比上季度有显著降低，全球销量停滞。 下面让我们看看1992年《访谈60分》的主持人史蒂夫·克罗特对时任阿肯色州州长比尔·克林顿的著名采访。“（珍妮弗·弗洛沃斯）曾对小报说与您有过十二年的纠葛，还描述了一些细节。”克罗特说。克林顿回答说：“这个说法是错误的。”从严格意义上讲，克林顿是对的。因为弗洛沃斯说他们之间的关系持续了十一年半。 除了限定答案的范围造成的过度具体，说谎的人还会走上另一个极端，那就是用许多细节信息来回答你的问题。他们为什么要这样做呢？还记不记得为影响他人对其看法而用欺骗性策略的做法？在这种策略下，人们总是会提供比你想要知道的更多的信息，来创造出一种光环效应。菲利普管理中情局内部事务时，要求所有调查员问那些被调查的员工一个问题：“你在局里做什么工作？”显然，调查者知道问题的答案，否则他们不会对其进行调查。这样问的目的就是在做测试。我们发现，诚实的人会简洁地说出职位名称：“我是一名案件负责人。”或是“我是一名分析师。”说谎的人则常常会描述其具体工作，提供详细的信息，希望控制调查者对自己的看法。有趣的是，他们说的都是真的，但其目的在于创造光环效应。
● 不合时宜地讲礼貌。我们当然不会因为一个人有礼貌而怀疑他。但是如果在回答某一个问题时，这个人突然变得十分礼貌，这就值得注意。也许这个人会在回答某一个问题时说“是的，女士。”而在采访的其他时段却从未这样回答过。还有可能在回答过程中，突然插入一句赞美之词：“顺便说一句，你的领带真不错。”这里我们想说的是，我们越是喜欢一个人，就越容易相信他，并尽量避免对抗。这个人是想利用礼貌，让我们更加喜欢他。
● 降低重视程度。如果事实不站在某人的一边，他得从自己挖的坑里爬出来。落到这个境地的人没有什么挡箭牌，所以他必须采取措施，降低此事的重要性。通常，他会注意该事件或是该过程，并试图以“这有什么大不了的？”或是“为什么每个人都对此这么担心呢？”这种问题来左右交流过程。此人甚至会拿这件事开玩笑，而这可能完全不合时宜。
● 控诉流程或程序。有时，说谎人不必发起进攻，但是他会通过找程序的碴儿来激怒你，而不是为自己辩护。像“你为什么问我？”或是“还要问多久？”这样的问题就属于这种类型。这可能是一种延迟策略，和重复问题或是无回应陈述相似，也可能是他们试图让谈话程序误入歧途。
● 无法理解一个简单的问题。当你提出一个问题时，你通常会使用某些词语或词组，建立描述问题范围或量级的界限。如果某一个措辞让某人陷入困境，他将会使用的一种策略就是让你改变你所用的词组或是术语。其目的在于缩小问题的范围和量级，让他有回旋的余地，给出双方都满意的答案。可能最为人们所熟知的例子就是1997年8月比尔·克林顿在莫妮卡·莱温斯基一案中在独立检察官面前的证词。在诉讼中，克林顿的律师曾这样陈述：“检察官已完全知晓并拥有莱温斯基女士的一份证词，她发誓与克林顿总统绝对没有任何形式的性关系。”克林顿被问及这个陈述是否真实。他著名的回答是：“这取决于‘没有’一词的含义。如果‘没有’是指当前没有，那么这句话绝对真实。如果‘没有’是指从未有过，那就是另外一回事。”克林顿因为该问题的量级陷入了困境，所以他必须缩小其范围，这样他才能诚实作答。
● 参照式陈述。有些时候，在回答问题时，说谎话的人会说已经回答过此问题了。他们会这样说：“我之前说……的时候就说过……”或是“就像我和上一个来审问的人说的一样……”或是“在我们的公司文档中，我曾多次阐明……”他们这样做就是想建立可信性。这是一个很微妙的策略，但是比我们大多数人想象的效果更好。也许我们不会被他说服，认为他讲的是真话，但是不断的重复是一种心理工具，通常能让我们觉得此种可能性更大。 想象一下你在一个偏僻小镇的无名餐馆里和朋友吃午餐的时候，她去了趟洗手间，回来的时候脸上写满了惊讶。 “你一定不会相信，”她说，“但是在另一个房间里，坐着所有你能想到的令人吃惊的人！” 她开始连珠炮似地说出一连串的名字：约翰尼·德普、戈登·拉姆塞、杰米·福克斯、马特·达蒙、马修·麦康纳、大卫·贝克汉姆、莱昂纳多·迪卡普里奥、布拉德·皮特、克里斯蒂安·贝尔、丹泽尔·华盛顿、乔治·克鲁尼、赖恩·雷诺兹、休·杰克曼、史蒂芬·泰勒、威尔·史密斯、皮尔斯·布鲁斯南…… “哦，是吗？”你说。 “我说真的！”她坚持道，“他们都在那呢，我亲眼所见！” 你不知道你的朋友是出现幻觉了还是怎么样了，但是你知道这些人不可能都在隔壁的房间里。你告诉你的朋友少喝些酒。 “听着，我告诉你，”她说，“他们真的在那儿。就在那个屋子里。我不知道为什么，可是他们确实在那。” 现在你有些迟疑。虽然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出现了一幅那些人共围一桌的画面。 “去看看吧！”你的朋友说。 最终，你屈服了。你起身朝那间屋子张望。 这就是重复叙述的力量。仅仅是小小的重复就能将你击败。在很多情况下，一次声明不会有多大影响。但随后的每次声明都会降低我们的抗拒程度或是怀疑，直到最后，我们向其敞开信任的大门。要记住1939年富兰克林·D.罗斯福说过的一句话：“不断地重复也不能将谎言变成真实。”
参照式陈述
“我们上次开会时我就说过……”
“我们的报告中说过……”
“我曾对上一个问同样问题的人说过……”
● 援引宗教。如果一个人把上帝引入谈话中，这就是心理学家所说的“为谎言穿上盛装”的行为，这非常有效。毕竟，你有什么锦囊妙计与上帝抗衡呢？所以你必须尤其注意那些像“我对天发誓”或是“上天为证”之类的语言，因为在你面前的很可能是穿着礼拜盛装的谎言。
● 选择性记忆。如果一个人说“我不知道”，那么没有确凿的实物证据我们根本无法反驳他。这是一种心理学上的托词，而且这种托词很难被戳穿。选择性记忆还有另一个问题就是通常情况下，这看起来非常合理。如果你问一位拥有两万五千人的公司的首席执行官：“在过去的十二个月里，你公司有没有人参与欺诈？”如果他很绝对地回答说“没有”，这多少有些奇怪，因为他很可能根本就不知道。更合理一些的回答就是：“据我所知没有。”而这种回答在其他情况下可能就是说谎的信号。如果你问一位首席执行官，在过去的十二个月里有没有参与诈骗，却得到了同样的回答，这就说明有情况，你必须追查下去。所以，甄别这一行为时，语境就显得尤为重要。
选择性记忆“我记得没有……”“据我所知……”“据我所知没有……”“就我所知……”
● 限定词。有两种类型的限定词是一个人在说谎的潜在表现：排他性限定词和感知性限定词。排他性限定词可以让一个人避开不想提及的某些信息，但仍能如实地回答问题。这种类型的限定词包括“基本上”、“大多数情况下”、“从根本上说”、“很可能”、“经常”。感知性限定词是为了强调信息的可靠性，例如“坦白说”、“老实说”、“坦率讲”。要知道我们都有固定的言语习惯和模式，这也能够解释这种限定词的出现，所以我们还是要谨记集群规则。我们也不会将一个限定词当作一个欺骗线索。对一个问题的回答中如果出现多个限定词，我们将其算为一个欺骗线索。因为在一次回答中可能出现很多这样的限定词。我们会在第11章中介绍处理排他性限定词的策略。 迈克尔一次接触了一起和一个年轻女性有关的案子，她是一个小本生意的会计员。她被指控通过将自己作为公司支票的收款人，并盖上业主签字橡皮图章，偷走了公司超过7500美元的资金。受到指控后，她声称业主允许她这些行为，因为她对于业主藏起两本账簿以逃避纳税义务的行为保持了沉默。 以下是迈克尔对她的采访中截取的一部分： 迈克尔：跟我说一说这件事，他（业主）说：“既然你知道（这两本账簿的事）了，我会给你些好处让你闭嘴的。” 会计员：哦，基本上他就是跟我说会多付给我一些钱，你知道，就是股份什么的。基本上我们没有进行大量谈话，基本上。 很显然，她是在编造故事，最终，她坦白了自己的罪行。那时，她以前所犯下的与此无关的一项重罪的漫长缓刑考验期刚要结束。现在她基本上又要去坐牢了，基本上。
排他性限定词“也不全是……”“从根本上说……”“基本上……”“大多数情况下……”“很可能……”“经常……”“也许……”“通常来说……”感知性限定词“坦白说……”“说实话……”“老实说……”“说老实话……”“坦率讲……”“说真的……”
● 说服性陈述。误导式谎言，我们在本章开头提到的一种谎言，十分强大，其表现形式就是我们所说的“说服性陈述”。这个行为的力量十分强大，需要更深入的探讨。我们会在下一章中对此进行讨论。
第一章看透他人就是和人性作战 让你的谎言比事实更有逻辑，这样，疲惫的旅行者才得以安息。 ——切斯瓦夫·米沃什 和所有这个行业中的人一样，我们处理过许多让人揪心的案例。其中最让人揪心的案例要数一个叫“奥斯卡”的人的案例了，他是一名拿着高级薪资的政府工作人员。奥斯卡因为猥亵儿童而受到调查，菲利普受邀去跟他面谈。 当菲利普问及奥斯卡有没有骚扰那些孩子时，他怒视着菲利普。他摊开手指，开始回答： “年轻人，我永远不会那样做的，”奥斯卡激动地说，“那是十分不正当的行为，而我并不是一个性欲反常的人。” 菲利普仍然保持镇定。他的回应也表现了他的镇定。
“听着，”菲利普说，“我自己也有两个儿子。坦白说，如果我觉得你是个性欲反常的人，我肯定不会跟你待在一间屋子里的。” 奥斯卡满脸疑惑。显然，他没有想到菲利普会做出如此回应。他以为菲利普会跟他争论，但是相反，他得到了肯定。菲利普立即回到问话当中。 “那么，你最后一次和这些孩子单独待在一起是什么时候？” 奥斯卡最终承认，他猥亵了上百名儿童。当菲利普问他到哪里去找猥亵的目标时，奥斯卡的回答让人心惊胆寒。他说他最喜欢的地方就是一家著名的儿童披萨连锁店。 当奥斯卡回答菲利普说他“永远不会那样做”，“那是十分不正当的行为”，而他“并不是一个性欲反常的人”时，他就是在进行说服性陈述。如果一个人被问及一个问题，而他又很难用事实来回答，因为事实对他不利，他很容易以这样的陈述作为回答，这是为了说服提问的人，而不是为了陈述事实。 如果有个人问你：“丢了的钱是你拿走的吗？”如果你是一个诚实的人，而且你根本没有拿那些钱，你的回答很可能就是一句简单的“不是！”因为这就是最重要的事实。而真正拿了钱的人可能会回答也可能不会直接回答“不是”，但因为事实对他不利，他会感到十分不自在，这可能会驱使他去传达其他的信息。“我永远不会那样做，”他会这样说，“这是不诚实的表现，而我不是那样的人。”或是“问问这周围的人，看看我是个什么样的人”或是“我的名声一直很好”，或是“你觉得我会那样做让自己丢掉工作吗？” 你可能会觉得这就显而易见了——这种行为就是谎言的线索，很难被忽视。但是我们向你保证，如果你不是处于视听模式，并使用模型，不管你是什么背景，你都不可能识破这些说服性陈述。原因就是它们太有说服力了，而且很难察觉，因为它们本来就讲得通。你听到这种话后可能会想：“如果我被问及同样的问题，我也会这样说。”你很可能会给出同样的回答，但不同的是你只会说一次这样的话，除此之外你的回答中还会有很多其他的信息，包括直接回答你没有这样做过。而说谎的人会用一连串的说服性陈述作答，因为他别无选择，事实不站在他这一边。 让我们看一下这种行为的一些范例。几年前，菲利普为一组执法人员培训，当时正在进行对说服性陈述的讨论，他发现两名坐在教室后面的执法人员正暗自发笑。在这些课程中，我们常常会发现很多乐趣，所以菲利普停了下来，假装以一种学究的愤慨态度问他们，有什么有趣的事情，能不能与大家分享一下。其中一个执法人员解释道，班里的另外一位同事调查了发生在他们城镇中的一起偷窃案。一位女士报告，她让维修工去修理公寓内的漏水管道，而修理时她正在上班，晚些时候她回到家中，发现自己丢了一些珠宝。负责这起案件的执法人员审问了所有能够进入公寓的人员，包括那个维修工。当被问及他有没有偷那些珠宝时，他这样回答： “我做维修工已经二十年了，现在马上就要退休了。为什么我要冒着丢掉退休金的风险去偷那些珠宝呢？” 两位暗笑的执法人员说，他们的同事，那位调查人员觉得这个回答太有道理了，所以没有再将维修工列入嫌疑人名单。菲利普转向那位调查人员。 “你现在怎么看？”菲利普问。 “我想我明天会再去找那位维修工谈一谈。”那位调查人员回答道。 与此同时，我们也为南卡罗来纳州的执法部门进行培训。其中一名官员正好是南卡罗来纳州联盟小镇的一员，那里最有名的市民，更准确地说是最臭名昭著的市民就是苏珊·史密斯了。也许你还能记起1994年发生的那起悲惨的杀人案，在那起案件中，史密斯女士用绳子将自己的两个儿子绑在车上，让车沉进湖中，导致她的两个儿子溺水而亡。她一开始说一个男人劫持了她的车，但九天后，她就承认了自己犯下的罪行。 在我们刚刚讨论完说服性陈述后的培训休息期间，一位熟悉该案件审讯过程的警官找到我们。“我刚刚才知道，”他说，“她是如何在第一次审讯中成功误导了审讯员。”这位警官说，当史密斯女士被问及她与自己孩子的失踪有无牵连时，她回答说：“我爱我的孩子们。我为什么会做伤害他们的事情呢？我永远也不会伤害我的孩子。”警官说，当听到史密斯女士这样说时，虽然专业的审讯人员非常有经验，但还是相信她与此事毫无关系。 这三句说服性陈述非常有效，原因有三。第一，和所有的说服性陈述一样，她说的这三句话是真实的或者说是无可争辩的。当她说“我爱我的孩子”时，这在某种程度上来说，可能是真实的。令人伤心的是，当她说“我永远也不会伤害我的孩子”时，这却是假的。但是当时她这样说却是无可辩驳的。 第二，说服性陈述常常伴随着情感。在这个案例中，警官说当史密斯女士做如上陈述时，审讯员能够看到她眼中噙满泪花——这种情感的表达就证明了她很可能有罪。情感表达本身并不构成欺骗，但是那些骗子总是利用情感的表达来加强谎言的效果。 第三，这些陈述与审讯人员一直以来的观念相一致。“根据我们的经验，妈妈一般不会杀害自己的孩子，”警官告诉我们，“他们尤其确定在南卡罗来纳州联盟小镇中绝对不会出现这样的事。”这非常有趣。 “那在哪里会发生妈妈杀死孩子的事呢？”菲利普问道。 “你知道的，”警官回答说，“纽约、洛杉矶、芝加哥。”即使是警官也像我们普通人一样，会做出不可靠的概括。与限定词不同，每个说服性陈述都作为一个单独的谎言线索。所以，两个说服性陈述就构成一个集群。这种谎言形式十分有力。压制说服性陈述 要对付说服性陈述就要去压制它们——通过承认或是同意这一陈述让其失效。 拿苏珊·史密斯的案子为例，我们可以这样说：“苏珊，我知道你爱你的孩子。我觉得每个人都看得出来。” 她可能有一瞬间会觉得：“我骗过他们了。”但是下一步你就要继续坚持你自己的观点，在原来的方向上前进：“苏珊，我们想和你谈谈到底发生了什么。我们希望再听一遍你的故事。” 我们在这里所要传达的信息就是：“我们问了你一个问题。我们听到了你说的话，但是你说的这些对我们谈话的方向没有任何影响。”这样的做法的好处就是，你既传达了该信息，又没有惊动对方。如果你这样说就会打草惊蛇：“等一下苏珊，我不相信你。我觉得你信口雌黄。”这会使受访者进入防御模式，将自己封闭起来。而我们的工作是让她向我们敞开心扉。
给父母的小贴士
如果你为人父母，不得不与孩子谈话，问他有没有吸食毒品，记住你必须启动视听模式，而且要特别注意说服性陈述。我们的经验告诉我们，那些有吸毒经历的年轻人被父母问及此事时，往往会采取说服性陈述。如果你的孩子没有吸毒，那他的回答应该是“绝对没有！”或者是“绝不可能！” 吸毒的孩子不大会否认这一点，而是会采用如下说服性陈述： ※“我简直不敢相信你居然会认为我会做那种事！” ※“你有什么理由那样想？” ※“你为什么不相信我？” ※“你这么认为只是因为乔希被逮到了，而他又是我的朋友！” 附录一中有关于孩子是否吸食毒品的问题列表。
说服性陈述“从来没有人怀疑过我的诚实。”“我的声誉一直非常好。” “我说话算话。”“以我的性格不会做出那种事。”“我不会冒丢工作的风险做那种事。”“你怎么能认为我会被卷入这么恶劣的事件当中呢？”“我在这里已经工作二十年了。”
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