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第十章第3节 告诉对方这是他的意见
个性的特点告诉我们，每一个人骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿，当这种渴望得到认同的时候，也很容易地对他人报之以认同。从探讨面子问题的角度来说，用一种巧妙的说话方式唤起他人的内心认同感，激发对方的主动意识，认为某项决定是他的意见，以达成我们的愿望。
当提奥多？罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持着良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。”
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”
记住，提奥多？罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
纽约长岛一位汽车商人利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意，要么这不适合，要么那不好用。在这种情况下，这位商人接受了别人的劝告，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。
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